Wie in der letzten Woche versprochen, hier sind der Beitrag zum Thema Verhandlungsstrategie und die ausführliche Erklärung warum „alte“ oder oft gebrauchte Techniken nicht funktionieren.
Was sind alte und nicht gut funktionierende Techniken?
Es sind leider genau die, die sehr häufig und von jedem angewendet werden. Man fühlt sich schon fast dazu genötigt, es genauso zu tun, da es alle tun, doch leider funktioniert es nicht sehr gut.
Kritisierst Du, wenn Du ein Objekt, ein Haus oder eine Wohnung kaufen möchtest? Oder mäkelst Du sogar daran herum? „Das ist nicht gut“ und „jenes muss noch gemacht werden“ und so weiter.
Drückt man mit so einer Strategie wirklich den Kaufpreis?
Diese Frage kannst Du Dir schon selbst beantworten, oder? Doch warum machen es viele Menschen es genau auf diesem Weg? Vielleicht funktioniert es ja doch?
Natürlich gehen viel Deals auf solche Methoden zurück. Das bedeutet aber nicht, dass die Methode gut ist und man es nicht besser machen könnte. Halte es lieber mit Dale Carnegie, (wie man Freunde gewinnt – von Dale Carnegie*) und sprich ein aufrichtiges Lob aus. Lobe beispielsweise den Zustand der Immobilie, wenn sie gepflegt ist oder Du lobst den Vermieter für den geringen Leerstand.
Warum ist ein Lob sinnvoller als eine Kritik?
Zunächst macht Dich ein aufrichtiges Lob immer sympathisch. Menschen handeln nicht rational sondern überwiegend aus ihren Gefühlen, daher ist das ein wichtiger Punkt. Natürlich wird Dir Niemand sein Haus schenken, weil er Dich nett findet. Darum geht es auch nicht, sondern um den Vertrauensaufbau.
Guter Polizist und böser Polizist
Das kennst Du sicher, oder? Der eine lobt und der andere kritisiert. Der eine will unbedingt das Haus und der andere zieht die Bremse. Der böse Polizist wird vorgeschoben. Letzten Endes wird eine Bedingung gestellt unter der beide mitziehen, zum Beispiel:
Wenn es für xy Euro geht, dann sind wir beide einverstanden.
Eine Taktik, die sich immer wieder bewehrt.
Natürlich kann man auch hier einiges falsch machen. Das Hauptproblem ist, Du musst erstmal einen zweiten mit an Bord haben. In Ordnung, wenn Du einen Lebens- oder Ehepartner hast, dann ist das Problem vielleicht schon gelöst. Eine bewehrte Strategie, aber gibt es keine bessere?
Nicht die Höhe des Preises ist wichtig…
Sehr oft höre und sehe ich, dass im Ankauf bewusst niedrige Preise angeboten werden. Nicht nur bei Immobilien heißt es, später kann man immer noch drauflegen, aber erstmal nicht zu viel. Warum funktioniert genau das nicht?
Wenn Du den Immobilienverkauf aus Sicht des Verkäufers siehst, dann stellst Du fest, dass eine der ersten Handlung des Verkäufers das Recherchieren von vergleichsangeboten ist. An dieser Stelle wird bereits der weltberühmte Preisanker gesetzt, nicht wenn gerade Du mit ihm verhandelst.
Warum sind die Preise so hoch. Vor allem im Privatverkauf lassen sich Verkäufer gerne von Angebotspreisen in die Irre führen. Dazu kommt noch, dass Eigentümer ihre eigenen Häuser subjektiv besser finden als sie sind und selber mehr dafür haben möchten, als sie bereit wären zu bezahlen. Wissenschaftliche Belege findest Du dazu unter dem Begriff Besitztumseffekt.
Somit lassen sich Verkäufer insgesamt bremsen und die Angebotspreise werden immer höher. Aber Vorsicht, Angebotspreise sind keine Verkaufspreise und keine zahlen, die letztendlich im Kaufvertrag ausgewiesen sind. Sie spiegeln nur einen Wunsch wieder.
Aus dieser Perspektive ist es völlig klar, dass unprofessionellere Marktteilnehmer ihre Immobilien zu höheren Preisen anbieten, als sie sich realisieren lassen. Warum Du nicht direkt zu Beginn der Verkaufsphase ein Angebot abgeben sollst findest Du hier – 5 Tipps zum Immobilieneinkauf Teil 1
Einkauf systematisch besser
System! Das ist der Punkt, denn ich Dir empfehle, die Baustelle mit dem größten Hebel, wenn Du so möchtest. Ein System ist es, regelmäßig auf den Plattformen zu recherchieren, Anfragen zu stellen und Immobilien zu besichtigen. Das ist allerdings ein System, in dem Du sehr viel Konkurrenz hast. Du tust was alle tun.
Was wäre, wenn Du ein System etablieren könntest, mit dem Du nahezu konkurrenzlos Immobilien kaufen kannst. Ein System, wo Du kein Verhandlungsexperte sein musst, um einen coolen Deal abzuschließen?
Es gibt sehr viele Praxisbeispiele von Investoren, die über Jahre Netzwerke aufgebaut haben und darüber Immobilien beziehen. Off market heißt das Zauberwort. Immobilien, die noch nicht öffentlich angeboten werden.
Daneben gibt es zahlreiche Möglichkeiten Immobilien zu finden, die andere nicht finden. Quellen, die unbekannter sind. Dazu findest Du hier einen Beitrag – Semi Off market Deals Teil 1
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