Die andere Perspektive auf den Immobilienkauf
In diesem Beitrag geht es um den Blick auf Dein System im Immobilieneinkauf. Neben den Bezugsquellen zu denen ich schon einiges geschrieben habe, spielt auch die praktische Herangehensweise eine wichtige Rolle.
Hier findest Du Tipps zu Bezugsquellen:
- Semi off market Deals
- Off Market Deals
Dazu schauen wir uns den Immobilienverkauf aus Sicht des Verkäufers an. Denn die andere Perspektive ist entscheidend, nicht das was wir wollen, sondern die Wünsche des Gegenübers entscheiden über die Gelegenheit für einen erfolgreichen Abschluss.
Es gibt zwei Komponenten für Verkäufer, die zu einem Kleber zusammenschmelzen. Einmal der Wunsch nach dem besten Preis und einmal der Wunsch nach einer zügigen Abwicklung. Niemand will wirklich sein Haus oder seine Wohnung über 12 Monate lang anbieten ohne sie zu verkaufen. Dass der Preis eine bedeutende Rolle spielt, steht wohl außer Frage.
Hinter diesen beiden Wünschen liegen die Motive des Verkäufers. Der Verkäufer hat vorab in seinem Denkprozess entschieden, dass der Verkauf der Immobilie für ihn die beste Alternative darstellt. In dem Motiv, also im Grund des Verkaufs liegt ein Problem, das einer Lösung Bedarf.
Werfen wir einen Blick auf ein Beispiel!
Einfaches Beispiel: Der Verkäufer möchte seine Segel setzen, die Heimat vielleicht aufgeben und auswandern. Dazu hat er sich überlegt seine Immobilien in Deutschland zu verkaufen, da er sich nicht mehr um sie kümmern kann.
Ob der Immobilienverkauf jetzt rational die beste Lösung ist, ist nicht entscheidend. natürlich könnte er auch anders mit dem Problem umgehen. Er könnte eine Hausverwaltung einschalten oder Jemanden die Verantwortung für die Immobilien über ein Joint Venture übertragen!
An dieser Stelle gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder hat der Verkäufer diese Alternativen in Betracht gezogen und konkret verworfen oder er hat diese Alternativen nicht in Betracht gezogen. Hat der Verkäufer die Alternativen nicht in Betracht gezogen erwachsen hieraus natürlich entsprechende Chancen, indem man eine bessere Alternative bieten kann.
Der Ausflug in dieses kleine Gedankenexperiment sollte Dich auf die folgenden 5 Punkte oder Tipps, vielleicht sogar Tricks einstimmen…
Immobilienpreise gekonnt verhandeln – Warum der Zeitpunkt den Zeitraum schlägt!
Hast Du Dich schon einmal auf eine Prüfung vorbereiten müssen? Oder vielleicht musstest Du mal eine Präsentation vorbereiten?
Wann beginnst Du mit diesen Dingen? – Ich kenne es von mir, – oft viel zu spät!
Wie können wir das gekonnt einsetzen in unserer systematischen Verhandlung? Menschen nehmen Zeiträume nicht linear wahr. Es gibt unterschiedliche Modelle, die versuchen die subjektive Wahrnehmung von Zeit abzubilden. Darunter das Modell der hyperbolischen Zeitdiskontierung. Was relativ einfach ausgedrückt besagt, dass sich ein Zeitpunkt in drei Monaten viel weiter weg anfühlt, als er tatsächlich ist.
Ok, das war die Theorie vorab, wie gewohnt findest Du am Ende des Beitrags Sekundär- und Primärliteratur dazu.
Warum Du die Portale besser kenen solltest, als andere Immobilienkäufer!
Wenn ein Immobilienverkäufer sein Haus auf eine Immobilienplattform einstellt muss er in der Regel ein Anzeigenpaket buchen mit einer Laufzeit von üblicherweise drei oder sechs Monaten. Zu Beginn möchte der Verkäufer natürlich zügig zu einem hohen Preis verkaufen, richtig? Er möchte mal sehen, was der Markt so hergibt und macht sich über die Laufzeit der Anzeige keine Gedanken. Ganz im Gegenteil, wenn innerhalb der ersten Tage die ersten Anrufe und Anfragen kommen, dann rücken die drei Monate in weite Ferne.
Auf der Käuferseite passiert dabei folgendes. Die Käufer, die sich passiv über Newsletter und Suchanfragen von den Portalen informieren lassen erhalten das Angebot und fragen erstmal nach. Vielleicht auch wenn der Preis noch etwas zu hoch scheint. Auf den Portalen ist die Immobilie relativ weit oben auf der ersten Seite zu finden, natürlich abhängig von den Parametern, die der Suchende eingibt. Die meisten Portale lassen die Angebote normalerweise nach Aktualität anzeigen.
Ich fasse zusammen: Bei Vermarktungsstart erhält die Anzeige die maximale Aufmerksamkeit!
Im klassischen Fall ist das Objekt als Investment zu hochpreisig.
Auch hier zwei Möglichkeiten. Einer kommt zu Beginn der Vermarktung zum Zug und schnappt Dir das Objekt vor der Nase weg. Die andere Möglichkeit, viel Arbeit, viele Besichtigungen und viele Absagen!
Der richtige Zeitpunkt für Deine Offerte
Es wie bei einer Prüfung. Du hattest drei Monate Zeit. Du hast nicht angefangen etwas dafür zu tun. Die Sachen die Du erledigt hast waren weder wichtig noch ein Hebel um ein gutes Ergebnis zu erzielen. In der letzten Woche vor dem Stichtag kommt der Druck auf und Deine Gedanken kreisen um den Termin.
Die Anzeige läuft bald aus und allein diese Tatsache reicht aus, um den Verkäufer dazu zu bringen Bilanz zu ziehen und sich zu fragen, soll ich mit dem Preis runter? Soll etwas an der Anzeige verändern werden? Nehme ich eine neue Anzeige mit drei oder sechs Monaten Laufzeit? Mache ich es vielleicht doch besser über einen Immobilienmakler?
Genau wenn diese Fragen kommen darfst Du gerne Dein Angebot abgeben. Alle 3, 6, 9 oder 12 Monate. Daneben passiert es auch, dass Anzeigen rausgenommen werden, weil die Verlängerung nicht früh genug eingereicht wird. Wenn Du gut vorbereitet bist, ist auch genau dieser Zeitpunkt ein systematisch skalierbarer immer wieder für jeden anwendbarer Hebel.
Natürlich gibt es unzählige weitere individuelle Randbedingungen, die dafür sorgen, dass ein Verkäufer zu einem ganz anderen Zeitpunkt bereit ist, den Wunschpreis zu korrigieren. Diese sind aber individuell von Objekt zu Objekt, von Verkäufer zu Verkäufer verschieden. Damit sind sie eben nicht skalierbar und nicht systematisch wiederhol- und einsetzbar.
Also Dein To Do -Plan:
- Recherchiere auf den Plattformen, mit denen Du gerne arbeiten willst, wie lange die Laufzeiten der verschiedenen Buchungspakete sind.
- Richte, wenn nicht schon geschehen, Suchprofile ein über die Du mit neuen Angeboten versorgt wirst. Passe die Preisvorstellung an, denn Du willst auch Angebote bekommen, die günstiger werden können.
- Filtere die Angebote nicht nach dem Preis, wenn Du Angebote siehst , die für Dich passend sind, wenn sie nur xy kosten würden, dann leg sie auf den Merkzettel und leg Dir einen Termin eine Woche vor und eine Woche nach Auslauf der Anzeige.
- Bei neuen Angeboten lässt Du Dir direkt die Unterlagen schicken und rechnest den Preis aus, für den es ein lohnenswertes Geschäft ist.
- Nimm nicht nur einmal, sondern mehrfach Kontakt mit dem Eigentümer auf, versuche Vertrauen aufzubauen.
- Gib Dein Angebot genau zum richtigen Zeitpunkt ab.
- Gib mir ein Feedback!
Wenn Fragen, Anregungen oder Wünsche hast, dann poste es in die Kommentare!
Hier die versprochene Primärliteratur bzw. weiterführende Literatur:
Rüdiger von Nitzsch, Entscheidungslehre. Wie Menschen entscheiden und entscheiden sollten.*
Catherine Coolin, Das Psychologie-Buch: Wichtige Theorien einfach erklärt*
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